Wymarzona zmiana Sarah Lacey. Krótko o recenzowanych krajach

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Wstęp. O dobru i złu

O różnicy pomiędzy newsletterem a marketingiem e-mailowym

O zaletach e-mail marketingu

Najczęstsze błędy w e-mail marketingu

Powyżej omówiliśmy podstawy marketingu e-mailowego. Można je sprowadzić do trzech słów: podstawa, szacunek, korzyść. Pierwszy krok został zrobiony. Na wprost czekają pułapki – błędy, które rujnują skuteczność e-mail marketingu:
1. Nieznajomość rodzajów liter.
2. Dystrybucja wiadomości firmowych.
3. Pracuj bez testowania i analizowania statystyk.
4. Sterowanie ręczne.
5. Nieprawidłowość.
6. Sprzedaż bez „znajomości”.

Nieznajomość typów liter

Biuletyn firmowy

Jak to jest nie wysyłać wiadomości firmowych? Tak więc. Najwyższy czas położyć kres temu problemowi. Drogi Czytelniku, prawie nikogo nie interesują nowinki z Twojej firmy. Chociaż dlaczego „praktycznie”? Zupełnie nikt! Odpowiedz szczerze na proste pytanie: ile biuletynów z aktualnościami firmowymi osobiście subskrybowałeś? Czy wynikowa liczba jest znacznie większa od 0?
Możesz przyciągnąć i utrzymać subskrybenta tylko poprzez dostarczanie przydatnych lub interesujących treści. dla niego Informacja. W większości przypadków wiadomości firmowe nie zawierają takich informacji. Jednak wydarzenia zachodzące w obrębie struktury można i należy relacjonować, nieco dostosowane do odbiorców.

Pracuj bez testów i analiz statystycznych

Sterowanie ręczne

Popularna mądrość głosi: nawet gdyby dana osoba miała osiem rąk, siedem z nich kliknęłoby linki VKontakte. Ty lub Twój pracownik macie za dużo pracy i za mało czasu na ręczne prowadzenie e-mail marketingu.
Przez „ręce” rozumiemy stosowanie „domowych” rozwiązań. Ludzie wymyślają różne rzeczy, żeby skomplikować sobie życie. Przemyślne kombinacje „program pocztowy + arkusz kalkulacyjny z bazą danych” lub specjalne rozwiązanie „specjalny menedżer”: specjalnie przeszkolony pracownik co trzy minuty wysyła ze swojego komputera kilkanaście listów, wpisując adresy odbiorców w wierszu „Do”. Czy nadal dziwisz się, że na tego typu „mailingi” nie otrzymujesz żadnej odpowiedzi?
Co w tym złego? Rozwiążmy to.
Po pierwsze, listy nie docierają. Od 30 do 100% listów, które nie są wysyłane za pośrednictwem wyspecjalizowanych serwisów, trafia do folderu Spam lub w ogóle nie dociera do adresata: są one obcinane na poziomie serwera pocztowego.
Po drugie, nie masz statystyk. Pracownik wysyłający e-maile nie ma pojęcia, jak reagują na nie subskrybenci. Jaki jest odsetek odbiorców, którzy otworzyli wiadomość e-mail, jakie linki kliknęli i ile osób zrezygnowało z subskrypcji. Informacje o abonencie nie są gromadzone.
Subskrybenci są najcenniejszą rzeczą, jaką masz. Informacje o ich zachowaniu, gromadzone przez 3-6 miesięcy, dają wgląd w Twoich własnych czytelników. Mając to możesz segmentować listę i dobierać własny klucz dla każdego abonenta. A to pozytywnie wpływa na sprzedaż.
Wniosek: korzystaj ze specjalistycznych rozwiązań w zakresie biuletynów e-mailowych.

Nieprawidłowość

Regularność jest ważna w budowaniu lojalności subskrybentów. Jedna litera nie może tego zrobić. Nierówny rytm jest dobry. Długie przerwy między literami są złe. Nie możesz zniknąć na dłużej niż miesiąc.

Dam ci przykład. Skontaktował się ze mną sklep internetowy. Sytuacja jest następująca. Prowadzona jest baza danych klientów i potencjalnych nabywców. Zawiera 25 000 adresów zebranych na przestrzeni kilku lat. Po prostu się zebrali, nie wykonano przy nich żadnej pracy. W pewnym momencie dział marketingu zdecydował się na wysyłkę newslettera.
Postaw się w sytuacji odbiorcy listu. Kilka lat temu złożyłeś zamówienie, zapłaciłeś, otrzymałeś zakup i zapomniałeś o istnieniu sprzedawcy. Niecałe pięć lat później przychodzi e-mail ze sklepu. Jakie emocje będziesz przeżywać otwierając? Czy coś na kształt szacunku i lojalności zacznie rozgrzewać się w Twojej duszy? Ledwie. Dokładnie tak zareagowali klienci – nie ma mowy. Praktycznie nie było żadnej reakcji.
Po pewnym czasie ukazał się drugi numer biuletynu, potem trzeci. Kiedy wyniki zmartwiły nawet najbardziej nieprzeniknionych optymistów, sytuację poddano poważnej analizie i okazało się, że 75% odbiorców z bazy nawet nie otworzyło listów. Uznali je za spam i usunęli. Zawsze pamiętaj: średnio 21% użytkowników klika przycisk „Spam”, nawet jeśli wiadomość e-mail nie jest spamem.
Co pracownicy zrobili, aby naprawić sytuację:
– podzielił bazę danych na segmenty (klienci, potencjalni klienci);
– próbował obudzić „śpiących” abonentów (tych, którzy nie czytali newslettera od kilku miesięcy);
– wyczyściłem bazę danych;
– opracował strategię dla każdego segmentu abonenckiego.

Kroki wykonywane przypadkowo nie działają dobrze. Epizodyczne impulsy, aby przynajmniej coś zrobić, w ogóle nie działają. Marketing e-mailowy wymaga regularności. Analogia jest prosta. Jeśli myjesz zęby tylko raz w miesiącu, nie będzie żadnych rezultatów. Jeśli raz w miesiącu pójdziesz na siłownię, efekt będzie zerowy.
Zastanówmy się, jakie są konsekwencje naruszenia prawidłowości list mailingowych.
Baza się starzeje. Czy wiesz, że Twoja baza subskrybentów starzeje się o 5-10% miesięcznie? Innymi słowy, po 30 dniach 10 na 100 osób przestanie Cię czytać. Powody są różne. Często podawane przez Ciebie informacje tracą na znaczeniu. Na przykład matka niemowlęcia nie jest już zainteresowana poradami dla kobiet w ciąży.
Okazuje się, że wydanie newslettera, którego nie zrobiłeś, oznacza utracone zamówienia. Osoba chciała czytać i była gotowa kupić, ponieważ znaczenie informacji dla niej było duże. Ale nie otrzymałem listu od Ciebie we właściwym czasie...
Więź emocjonalna zostaje zerwana. Uważam, że o marketingu e-mailowym należy myśleć jak o komunikacji z przyjacielem. Aby doszło do przywiązania, ważne jest regularne dotykanie. Pamiętać? Aby emocje nie wygasły, należy stale dokładać drewna do ognia. Pisz listy, przypominaj sobie. Jeśli znikniesz z życia klienta na kilka miesięcy lub rok, puste miejsce w jego duszy zajmie ktoś inny. I będziesz musiał zacząć od nowa.

Sprzedaż bez „znajomości”

Praca domowa

Punkty abonamentowe

Rozdział 1. Strona subskrypcji

W jaki sposób dana osoba dostanie się do bazy i otrzyma Twój newsletter? Musi się zapisać - zostaw jego adres e-mail w formularzu subskrypcji.
Formularz subskrypcji składa się z kilku pól oraz przycisku „Subskrybuj”. Każde pole jest prośbą o podanie informacji o abonencie. Zastanów się: co jeszcze chcesz wiedzieć o czytelniku oprócz adresu e-mail? Zapisanie się do newslettera może być łatwą drogą lub koszmarnym torem przeszkód. Co jest prostsze: wypełnienie dwunastopolowego formularza czy podanie samego adresu e-mail?
Formularz subskrypcji może znajdować się osobno lub stanowić część punktu kontaktowego (strona subskrypcji, strona internetowa lub baner). To subskrybent musi zauważyć, zrozumieć, czego się od niego wymaga i poprawnie wypełnić.
W tym rozdziale przyjrzymy się zagadnieniom związanym ze stroną subskrypcji (czasami nazywaną stroną docelową).

Elementy strony subskrypcji

Najczęstsze elementy strony subskrypcyjnej można sprowadzić do poniższej listy.
Tytuł. Niezbędne, aby przyciągnąć uwagę odwiedzającego.
Formularz subskrypcji. W tym miejscu osoba zostawia swój adres e-mail.
Tekst. Z jego pomocą przekonasz ludzi do zapisania się do newslettera.
Wideo. Film może uzupełnić lub zastąpić tekst.
Recenzje subskrybentów. Zwiększają efektywność tekstu. Z ich pomocą pokazujesz, że newsletter „żyje”, że go czytają i są z niego zadowoleni.

Ale nie wszystkie są konieczne. Strona subskrypcji przypomina kolację samotnego mężczyzny. Są składniki obowiązkowe i są dodatkowe. W wieczornym posiłku przeciętnego kawalera piwo jest obowiązkowym elementem. Wszystko inne zależy od Ciebie. Strona subskrypcji powinna mieć formularz subskrypcji I tekst, co sprawi, że Twój czytelnik kliknie przycisk „Subskrybuj”.
O formularzu subskrypcji porozmawiamy szczegółowo później, ale tutaj skupimy się na tekście.

Tekst na stronie subskrypcji

Od niego zależy, czy podpiszą, czy nie. Wielu autorów newsletterów staje przed barierą: po co poświęcać czas i wysiłek na tekst, skoro zapisanie się do newslettera jest bezpłatne? Najmocniejszy argument: „Już wyświadczam światu wielką przysługę dzieląc się cennymi informacjami ze swoimi subskrybentami. Udostępniam je bezpłatnie w moim newsletterze. Kto chce, niech podpisze”.
Oczywiście takie podejście ma prawo do życia. Jeśli jednak chcesz przekształcić więcej osób odwiedzających Twoją witrynę w subskrybentów, musisz zmienić swoją perspektywę. Potrzebujesz silnie sprzedającego tekstu, który przedstawi Twój newsletter w korzystnym świetle.
Podzielę się z Tobą techniką przygotowania się do niezbędnych działań. Wyobraź sobie, że za subskrypcję biuletynu pobierana jest opłata. Ile chciałbyś otrzymywać miesięcznie od każdego subskrybenta? Tysiąc, pięć, dziesięć? Złóż życzenie z ufnością. Nominał i waluta. Czy złożyłeś życzenie? Teraz napisz tekst. Musisz przekonać osobę, żeby zapłaciła Ci takie pieniądze za abonament. Czy napisałeś? Teraz usuń cenę i na końcu tekstu umieść nie przycisk „Kup”, ale przycisk „Subskrybuj”.
Stronę subskrypcji można zbudować na różne sposoby, w zależności od „gatunku”. Może to być proste ogłoszenie, zwrócenie uwagi na rozwiązanie problemu lub zaoferowanie nagrody za subskrypcję.

Ogłoszenie w newsletterze

Tekst składa się z tytułu i dwóch do trzech akapitów.
Blok nr 1: wprowadzenie do newslettera. Podajemy jego nazwę i temat. Dosłownie 4–5 zdań.
Na przykład:

Co można zrobić, aby teksty bardziej aktywnie przyczyniały się do sprzedaży?
Odpowiedź jest prosta. Regularnie próbuj nowych trików, żetonów i technik. Gdzie mogę je dostać? W biuletynie e-mailowym „Objawienia Copywritera”. Co tydzień na Twoją skrzynkę odbiorczą zostanie wysłana krótka wiadomość e-mail. Strona tekstowa. Zawiera trik, trik lub radę. Weź to i użyj.

Blok nr 2: „dokucza”. Ich celem jest zaostrzenie apetytu czytelnika. „Dokuczanie” to 4-6 punktów, w których nawiązujesz do tego, co było w poprzednich wydaniach biuletynu. Jeśli wcześniej nie wysyłałeś newslettera, to po prostu wymyślasz taką blokadę.
Na przykład,

W poprzednich wydaniach biuletynu zapoznałeś się z następującymi funkcjami:
– proste techniki zwiększające skuteczność nagłówków;
– zabójcze słowa, które zmniejszają skuteczność tekstu o rząd wielkości;
– linki do książek o copywritingu i sprzedaży tekstów;
– wskazówki dotyczące potwierdzenia ceny – jak przekonać klienta, że Twoja cena jest opłacalna;
– rekomendacje, jak popchnąć potencjalnego klienta do działania;

Dmitrij Kot

Marketing e-mailowy. Kompleksowy przewodnik

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Dopełnieniem tej książki są:

Skuteczna oferta handlowa

Denis Kapłunow

Piszemy przekonująco

Sasza Karepina

Sprzedawanie tekstów

Siergiej Bernadski

Józefa Sugarmana

Wstęp. O dobru i złu

Drogi Czytelniku! Trzymasz w rękach książkę o e-mail marketingu – czyli o tym, jak wykorzystać e-mail do budowania skutecznej komunikacji z klientami i partnerami.

Zgodnie ze wszystkimi prawami gatunku w tym miejscu powinna znaleźć się pouczająca mowa o dobru i złu, a dokładniej o czarnym spamie i e-mail marketingu białych kapeluszy. Wiadomo, że to pierwsze narzędzie jest nielegalne i nieskuteczne, a drugie wręcz przeciwnie. Ale żadnych przemówień: sam wiesz, który instrument jest zabroniony.

Jednak dzisiaj spam jest nadal postrzegany jako narzędzie biznesowe. Aby to sprawdzić, wystarczy spojrzeć na swoją pocztę. W krajach byłego Związku Radzieckiego nie ma głośnych spraw przeciwko spamerom, a wiadomości o schwytaniu kolejnego cyberprzestępcy pochodzą najczęściej z zagranicy. W tej książce nie chodzi o czarno-białe narzędzia: wybierasz te, które uważasz za skuteczne. Chodzi o dokonanie właściwego wyboru.

Co to jest spam?

Wikipedia podaje następującą definicję:

Igor Ashmanov proponuje następujące sformułowanie:

spam– Są to anonimowe, niechciane masowe wiadomości e-mail, zwykle o charakterze reklamowym.

Dziś trudno jest zrozumieć, czym właściwie jest spam. Czy kiedykolwiek wyraziłem chęć otrzymania tych informacji? Czy ten list jest anonimowy? Czy ta informacja ma charakter komercyjny czy nie? Bez prawnika i prokuratora nie da się tego rozwiązać.

Czy pamiętasz, w jakich witrynach rejestrowałeś się przy użyciu swojego adresu e-mail w ciągu ostatnich trzech miesięcy? Od jakich firm chciałbyś otrzymywać newslettery? Gdzie zostały wyraźnie usunięte pola wyboru z kolumny „Chcę otrzymywać wiadomości firmowe”?.. Dla dochodzenia ważne jest, czy zaznaczyłeś to pole podczas rejestracji, czy nie. Dla ciebie - nie.

Proponuję porzucić niuanse prawne i spojrzeć na sytuację oczami odbiorcy. Przez pryzmat tak subtelnych spraw jak zaufanie, lojalność, szacunek.

Pamiętasz, jak reagujesz na list z nieznanego adresu w Twojej skrzynce pocztowej?

Mówi coś, co Cię nie interesuje;

Nie prosiłeś o przesłanie Ci tych informacji – nazywasz to spamem! I wyślij go do „Kosza”. Statystyki również to pokazują: średnio 21% użytkowników klika przycisk „Spam”, nawet jeśli wiadomość nie jest spamem.

Wróćmy do biznesu. Posiadanie adresu danej osoby na liście mailingowej nie mówi nic o jej lojalności ani emocjach, jakie czuje wobec Ciebie. To tylko wiersz w tabeli.

E-mail marketing w przeciwieństwie do spamu jest doskonałym narzędziem do budowania lojalności, zaufania i zainteresowania Tobą i Twoją firmą. Jak zbudować zaufanie, jeśli ukradłeś czyjś adres? O jakiej lojalności możemy mówić, jeśli odbiorca nie pozwolił Ci na wysyłanie mu maili, jeśli nie oczekuje ich od Ciebie? Czy można się dziwić, że skonfiguruje program pocztowy w taki sposób, aby wszystkie Twoje listy trafiały do folderu Spam?..

Podsumowanie: Nie kupuj ani nie kradnij adresów e-mail potencjalnych klientów. To nie są słowa prokuratora, ale marketera.

„OK” – zauważasz. – Morał jest taki, jak zbierać adresy? Jeśli baza jest „biała”, to mogę z nią zrobić wszystko, co chcę?»

Przejdźmy do równie ważnego pytania: czym e-mail marketing różni się od mailingu do bazy legalnie zebranych adresów?

Definicja zawiera dwa kluczowe punkty:

Regularność procesu;

Relacja.

Kluczowe kroki wykonywane są z określoną regularnością. Celem każdego kroku jest utrzymanie lub przynajmniej nie zepsucie relacji z subskrybentem. Wtedy gwarantowany jest pozytywny wynik.

Spójrzmy na typową sytuację.

Otrzymałeś adres w sposób legalny - ktoś go zostawił w zamian za zbiór porad lub nagranie szkolenia na jednej ze stron Twojego serwisu. Przygotowałeś pierwszy list, przydatny i interesujący, z linkiem do obiecanego bonusu. Następnie „oskarżyli” serię dziesięciu listów reklamowych, w których ostro prowokujesz subskrybenta do zakupu. Treści listów opracowywane są według modelu „kupuj pilnie”.

To nie jest spam, prawda? W końcu adres otrzymałeś legalnie. Ale takiego podejścia nie można nazwać e-mail marketingiem. To nie działa. Nie kładzie się nacisku na utrzymanie zainteresowania i budowanie lojalności. Co dzieje się w wyniku takiego „bombardowania dywanowego”? Baza danych jest wypalona - ludzie odchodzą: rezygnują z subskrypcji, umieszczają je na liście spamu i przestają otwierać listy.

Nie rzucaj się więc na swojego abonenta tak, jak okręt podwodny powracający z podróży dookoła świata rzuca się na swoją żonę. Taktyka „łagodnych zalotów” jest znacznie skuteczniejsza.

O zaletach e-mail marketingu

Polecam myśleć o marketingu e-mailowym jako o komunikacji z przyjacielem. Wyobraź sobie, że po drugiej stronie monitora siedzi osoba, taka jak Ty. Równie zły w poniedziałki i miły w piątki. I musisz nawiązać z nim relację pełną zaufania.

Tak, rozumie, że komunikujesz się z nim „nie dla swoich pięknych oczu”. Zasady gry są znane jemu i tobie. Ty jesteś sprzedawcą, on potencjalnym nabywcą. Role formalne nie powinny jednak dominować w komunikacji. Najważniejsze, że nie sprzedaż za wszelką cenę, ale tworzenie relacji opartych na zaufaniu.

Idealnie byłoby, gdyby 80% tekstu w Twoich e-mailach stanowiły informacje przydatne lub interesujące dla subskrybenta. Rozejrzeć się. Ty sam, twoi znajomi, krewni, przyjaciele - wszyscy są chronieni przed reklamą. Nikt nie ogląda kanałów reklamowych. Tylko wtedy, gdy jest to absolutnie konieczne, kupujemy czasopisma, aby oglądać reklamy. Nie patrząc, wyrzucamy ze skrzynek pocztowych ulotki reklamowe i gazety. Jesteśmy wściekli, gdy reklama przychodzi pocztą elektroniczną. My, Ty, ja, Twoi klienci jesteśmy zainteresowani odbiorem Informacja. Ciekawe lub przydatne.

Co, żeby zabawiać klientów? Oczywiście nie. Nie tylko. Reklama, promocje, sprzedaż listowa mogą i powinny być. Ale tylko 20% tekstu. Wtedy sprzedaż dzieje się jakby sama. W takim razie poniższe dane ze Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego nie wydają się fantastyczne:

W Wielkiej Brytanii 63% ankietowanych firm twierdzi, że zwrot z inwestycji (ROI) w marketing e-mailowy wynosi 300% lub więcej;

Według E-commerce Fitness średni zwrot z inwestycji w marketing e-mailowy w 2011 roku wyniósł 40,56 dolara za każdego zainwestowanego dolara.

Jeśli prawidłowo prowadzisz e-mail marketing, to już po kilku miesiącach zauważysz następujące pozytywne zmiany:

Ruch na stronie wzrośnie;

Sprzedaż wzrośnie;

Poprawi się stosunek do marki firmy (wzrośnie lojalność);

Budżet przeznaczony na promocję wydarzeń i działań organizowanych przez Twoją firmę zostanie zmniejszony.

Wyniki te zauważają moi klienci, którym pomagam zwiększać skuteczność e-mail marketingu. A to dopiero początek.

Najczęstsze błędy w e-mail marketingu

3. Pracuj bez testowania i analizowania statystyk.

4. Sterowanie ręczne.

5. Nieprawidłowość.

6. Sprzedaż bez „znajomości”.

Nieznajomość typów liter

Aby e-mail marketing przyniósł wymierne rezultaty, ważne jest używanie różnych typów e-maili do rozwiązywania problemów.

Marketing e-mailowy. Kompleksowy przewodnik Dmitrij Kot

(Nie ma jeszcze ocen)

Tytuł: Marketing e-mailowy. Kompleksowy przewodnik

O książce „E-mail marketing. Kompleksowy przewodnik” Dmitry Kot

Książka „E-mail marketing. The Ultimate Guide” to szczegółowy przewodnik po nowoczesnych i skutecznych metodach budowania relacji biznesowych dla firm internetowych. E-mail marketing to nie tylko zwykła kampania e-mailowa, ale cała strategia, która pozwala przyciągnąć i utrzymać klientów. Jeśli chcesz doskonale to opanować, ta praca będzie dla Ciebie doskonałym asystentem w postaci encyklopedii komputerowej.

Autor książki „E-mail marketing. Kompleksowy przewodnik” to odnoszący sukcesy specjalista w dziedzinie marketingu i copywritingu – Dmitry Kot. Z jego pomocą już ponad 3000 klientów zwiększyło poziom zapotrzebowania na reklamę i zwiększyło ruch w serwisie. Praca skierowana jest do nowicjuszy w branży, którzy nie mają pojęcia jak założyć stronę subskrypcyjną lub gdzie znaleźć bazę subskrybentów? W tej książce znajdziesz odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące marketingu e-mailowego. Ponieważ zawiera najskuteczniejsze wskazówki dotyczące budowania długotrwałych relacji z klientami i zwiększania zainteresowania Twoim newsletterem.

Dmitry Kot przyznaje: najważniejsze jest to, że Twoi subskrybenci Ci wierzą i ufają. Nadmiar reklam jest obrzydliwy, natrętność odstraszająca. Postaraj się przynieść swojemu klientowi jak najwięcej korzyści, a on odwdzięczy Ci się przysługą.

W książce „E-mail marketing. Kompleksowy przewodnik” szczegółowo opisuje etap przygotowania przed wykorzystaniem materiałów mailingowych. Dowiesz się, skąd pozyskiwać subskrybentów, jakich danych należy od nich żądać, jak często i o której godzinie wysyłać newsletter, jak prawidłowo sformatować sam list, poznasz rodzaje listów i sytuacje, w których należy je stosować.

Informacje zawarte w książce sprawiają, że nawet początkujący może rozpocząć newsletter. Jednak aby zwiększyć sprzedaż, potrzebne są dodatkowe informacje i pewna wiedza. Opisano tu również metodę testowania i inne nowoczesne techniki. Dzięki temu z łatwością osiągniesz sukces w kampaniach e-mailowych.

Książka będzie szczególnie przydatna dla biznesmenów, osób zajmujących się sklepami internetowymi, a także menedżerów ds. reklamy i marketingu. Jeśli nie chcesz, aby Twoje e-maile były ignorowane i umieszczane na liście spamu, zdecydowanie zalecamy przeczytanie tego nowoczesnego dzieła.

Na naszej stronie o książkach lifeinbooks.net możesz bezpłatnie pobrać bez rejestracji lub przeczytać online książkę „E-mail Marketing. Obszerny przewodnik” autorstwa Dmitry’ego Kota w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPada, iPhone’a, Androida i Kindle. Książka dostarczy Ci wielu przyjemnych chwil i prawdziwej przyjemności z czytania. Pełną wersję możesz kupić u naszego partnera. Znajdziesz tu także najświeższe informacje ze świata literatury, poznasz biografie swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy przygotowano wydzielony dział z przydatnymi poradami i trikami, ciekawymi artykułami, dzięki którym sami możecie spróbować swoich sił w rzemiośle literackim.

3. Pracuj bez testowania i analizowania statystyk.

4. Sterowanie ręczne.

5. Nieprawidłowość.

6. Sprzedaż bez „znajomości”.

Nieznajomość typów liter

Aby e-mail marketing przyniósł wymierne rezultaty, ważne jest używanie różnych typów e-maili do rozwiązywania problemów.

Jakie typy można wyróżnić?

Regularna wysyłka informacji (treści). Główne zadania: utrzymanie abonentów, budowanie lojalności, ogłaszanie ofert, towarów, usług.

O tym, jak używać różnych typów liter, porozmawiamy później.

Biuletyn firmowy

Możesz przyciągnąć i utrzymać subskrybenta tylko poprzez dostarczanie przydatnych lub interesujących treści. dla niego Informacja. W większości przypadków wiadomości firmowe nie zawierają takich informacji. Jednak wydarzenia zachodzące w obrębie struktury można i należy relacjonować, nieco dostosowane do odbiorców.

Pracuj bez testów i analiz statystycznych

Co mają wspólnego subskrybent i moneta? Dwie strony!

„Orzeł” to typowy przeciętny abonent z zainteresowaniami, problemami i oczekiwaniami typowymi dla większości Twoich czytelników.

„Ogony” to obraz subskrybenta w Twojej wyobraźni.

Jak rozumiesz, typ i obraz często się nie pokrywają. Wielu marketerów skupia się na fikcyjnym obrazie. Okazuje się, że za każdym razem, gdy przygotowujesz newsletter, rzucasz monetą. Orzeł czy reszka?..

Często obserwuję taką sytuację analizując mailingi moich klientów. Po pierwsze, zwracają uwagę, że trzon abonentów stanowią kadra kierownicza firm. W końcu każdy chce, aby menedżerowie najwyższego szczebla czytali ich biuletyn. Przeprowadzamy ankietę. Okazuje się, że większość subskrybentów to menedżerowie średniego szczebla: marketerzy, menedżerowie ds. zakupów lub sprzedaży.

Sterowanie ręczne

Przez „ręce” rozumiemy stosowanie „domowych” rozwiązań. Ludzie wymyślają różne rzeczy, żeby skomplikować sobie życie. Przemyślne kombinacje „program pocztowy + arkusz kalkulacyjny z bazą danych” lub specjalne rozwiązanie „specjalny menedżer”: specjalnie przeszkolony pracownik co trzy minuty wysyła ze swojego komputera kilkanaście listów, wpisując adresy odbiorców w wierszu „Do”. Czy nadal dziwisz się, że na tego typu „mailingi” nie otrzymujesz żadnej odpowiedzi?

Co w tym złego? Rozwiążmy to.

Po pierwsze, listy nie docierają. Od 30 do 100% listów, które nie są wysyłane za pośrednictwem wyspecjalizowanych serwisów, trafia do folderu Spam lub w ogóle nie dociera do adresata: są one obcinane na poziomie serwera pocztowego.

Po drugie, nie masz statystyk. Pracownik wysyłający e-maile nie ma pojęcia, jak reagują na nie subskrybenci. Jaki jest odsetek odbiorców, którzy otworzyli wiadomość e-mail, jakie linki kliknęli i ile osób zrezygnowało z subskrypcji. Informacje o abonencie nie są gromadzone.

Subskrybenci są najcenniejszą rzeczą, jaką masz. Informacje o ich zachowaniu, gromadzone przez 3-6 miesięcy, dają wgląd w Twoich własnych czytelników. Mając to możesz segmentować listę i dobierać własny klucz dla każdego abonenta. A to pozytywnie wpływa na sprzedaż.

Wniosek: korzystaj ze specjalistycznych rozwiązań w zakresie biuletynów e-mailowych.

Nieprawidłowość

Dam ci przykład. Skontaktował się ze mną sklep internetowy. Sytuacja jest następująca. Prowadzona jest baza danych klientów i potencjalnych nabywców. Zawiera 25 000 adresów zebranych na przestrzeni kilku lat. Po prostu się zebrali, nie wykonano przy nich żadnej pracy. W pewnym momencie dział marketingu zdecydował się na wysyłkę newslettera.

Postaw się w sytuacji odbiorcy listu. Kilka lat temu złożyłeś zamówienie, zapłaciłeś, otrzymałeś zakup i zapomniałeś o istnieniu sprzedawcy. Niecałe pięć lat później przychodzi e-mail ze sklepu. Jakie emocje będziesz przeżywać otwierając? Czy coś na kształt szacunku i lojalności zacznie rozgrzewać się w Twojej duszy? Ledwie. Dokładnie tak zareagowali klienci – nie ma mowy. Praktycznie nie było żadnej reakcji.

Po pewnym czasie ukazał się drugi numer biuletynu, potem trzeci. Kiedy wyniki zmartwiły nawet najbardziej nieprzeniknionych optymistów, sytuację poddano poważnej analizie i okazało się, że 75% odbiorców z bazy nawet nie otworzyło listów. Uznali je za spam i usunęli. Zawsze pamiętaj: średnio 21% użytkowników klika przycisk „Spam”, nawet jeśli wiadomość e-mail nie jest spamem.

Co pracownicy zrobili, aby naprawić sytuację:

– podzielił bazę danych na segmenty (klienci, potencjalni klienci);

– próbował obudzić „śpiących” abonentów (tych, którzy nie czytali newslettera od kilku miesięcy);

– wyczyściłem bazę danych;

– opracował strategię dla każdego segmentu abonenckiego.

Zastanówmy się, jakie są konsekwencje naruszenia prawidłowości list mailingowych.

Baza się starzeje. Czy wiesz, że Twoja baza subskrybentów starzeje się o 5-10% miesięcznie? Innymi słowy, po 30 dniach 10 na 100 osób przestanie Cię czytać. Powody są różne. Często podawane przez Ciebie informacje tracą na znaczeniu. Na przykład matka niemowlęcia nie jest już zainteresowana poradami dla kobiet w ciąży.

Więź emocjonalna zostaje zerwana. Uważam, że o marketingu e-mailowym należy myśleć jak o komunikacji z przyjacielem. Aby doszło do przywiązania, ważne jest regularne dotykanie. Pamiętać? Aby emocje nie wygasły, należy stale dokładać drewna do ognia. Pisz listy, przypominaj sobie. Jeśli znikniesz z życia klienta na kilka miesięcy lub rok, puste miejsce w jego duszy zajmie ktoś inny. I będziesz musiał zacząć od nowa.

Sprzedaż bez „znajomości”

Odpowiedz szczerze na pytanie: czy jesteś osobiście gotowy złożyć zamówienie w nieznanym sklepie internetowym? W firmie, której stronę internetową widzisz po raz pierwszy? Wszystko oczywiście zależy od kwoty zakupów. Jeśli jest mały i chcesz podjąć ryzyko, to tak. Jeśli w grę wchodzą duże pieniądze, ważne jest, czy znasz sprzedawcę. Dzięki serii regularnych dotknięć możesz sprawić, że Twój klient poczuje się tak, jakby znał Twoją firmę. Jak rozumiesz, liczby zależą od rynku, osoby, kraju i dziesiątek innych czynników, ale średnio wystarczy 7–10 dotknięć.

Przykłady dotknięć: odwiedzanie strony internetowej, czytanie artykułu napisanego i podpisanego przez Twojego specjalistę, studiowanie znaku Twojej firmy, odwiedzanie grupy Twojej firmy w sieciach społecznościowych. Oczywiście odbieram e-maile. Regularny dotyk buduje świadomość i usuwa barierę nieufności.

Należy pamiętać, że mówimy o literach dowolnego typu. Sam fakt jest ważny. List otrzymałem, przeczytałem – dotyk został policzony. Efekt wzmacnia kompetentna strategia.

Rozważmy sytuację na przykładzie drukarni w dużym mieście. Klientów jest mało - coś trzeba zrobić. Sytuację komplikuje duża konkurencja i tradycyjny brak zaufania klientów do drukarni.

Krok nr 1. Pozyskanie potencjalnych klientów.
W witrynie utworzona jest strona subskrypcji. Gość proszony jest o pozostawienie adresu e-mail w celu otrzymywania przydatnych i interesujących informacji.

Krok nr 2. Tworzenie zaufania.
Po dokonaniu subskrypcji automatycznie uruchamiana jest seria e-maili. Celem jest zbudowanie zaufania do drukarni.

Trzeci list. Za 2–3 dni. Zawiera kilka przypadków. Są napisane w ciekawy sposób, a zawarte w nich informacje są przydatne dla subskrybenta: może on uczyć się na przykładach innych osób i zdobywać przydatne informacje dla siebie. Świetnie, jeśli każda sprawa kończy się cytatem z recenzji zadowolonego klienta.

Czwarty list. Za 2–3 dni. Zawiera kilka innych studiów przypadków lub rekomendacji ekspertów.

Piąty list. Za 2–3 dni. A teraz, po otrzymaniu przez abonenta szeregu listów i wykonaniu serii kontaktów, przechodzimy do sprzedaży. W piśmie zawarta jest zapowiedź promocji dla nowych abonentów. Oferta ograniczona czasowo na konkretną usługę.

Szósty list. Za 2–3 dni. Powtarzamy ogłoszenie o promocji.

Odpowiedź na taką strategię będzie bardzo dobra. Dlaczego? Ponieważ kilkakrotnie dotknąłeś subskrybenta, usuwając zastrzeżenia i budując zaufanie.

Praca domowa

2. Dowiedz się, w jaki sposób Twoja firma przechowuje adresy e-mail klientów. Jak łatwo je zdobyć? Jakie informacje o kliencie, poza adresem e-mail, są dostępne? Nazwa firmy... Coś jeszcze?

Sara Lacy

Marz, twórz, zmieniaj!

Jak młodzi przedsiębiorcy zmieniają świat i zbijają fortuny

Wszystkim wybitnym, nieco szalonym, charyzmatycznym przedsiębiorcom z miast, wsi i slumsów na całym świecie. Dałeś mi więcej inspiracji, niż możesz sobie wyobrazić. Mojemu mężowi Jeffreyowi, który wspierał mnie w tej niezapomnianej, ryzykownej i kolorowej podróży.

Szukam zielonych trawników

„Czas rozejrzeć się za nowym, zielonym trawnikiem” – napisała Sarah Lacy w swojej książce Śnij, twórz, zmieniaj! Sugeruje to zrobić inwestorom venture capital z Doliny Krzemowej, gdyż po raz pierwszy w historii rentowność venture capital w Stanach Zjednoczonych spadła do poziomu średniej w branży, a nawet niżej. „Nadszedł czas, aby zdecydowali się na ryzyko, jakiego wymagają od startupów” – zauważa Sarah, a ona sama, również nie bez ryzyka, jeździ po całym świecie, aby studiować „zielone trawniki”, które w zasadzie , mogłaby stanowić godny następca Doliny Krzemowej, która zdaniem pani Lacey „nagle odkryła, że ma coś do stracenia”.

W latach 90., w okresie największego rozkwitu Doliny Krzemowej, prowadzono wiele badań nad tym, jakie warunki sprzyjają szybkiemu rozwojowi przedsiębiorczości. Najbardziej typowa lista obejmuje: obecność wiodących uczelni i oddziałów światowych firm IT, specjalistów różnych specjalności (księgowi, prawnicy itp.) z doświadczeniem w pracy z szybko rozwijającymi się startupami, bliskość funduszy venture capital, zachęcającą atmosferę biznesową ryzyko i spokojnie reaguje na niepowodzenia.

Izrael, poza nastawieniem na ryzyko i możliwą porażkę, nie miał tego wszystkiego. Niemniej jednak w latach 90. dokonał cudu inwestycyjnego: do 2008 roku inwestycje venture capital w Izraelu były 30 razy wyższe niż w Europie, 80 razy w Chinach i 350 razy w Indiach!

W 1993 roku w Izraelu utworzono Yozma, „fundusz funduszy”, którego zadaniem jest promowanie rozwoju lokalnego kapitału wysokiego ryzyka. Yozma, która zaczynała z kapitałem wynoszącym zaledwie 100 milionów dolarów, współinwestowała, często z funduszami z Doliny Krzemowej, w izraelskie fundusze venture capital, a czasem bezpośrednio w start-upy. Do 2005 roku w Izraelu istniało już około sześćdziesięciu funduszy venture o łącznym kapitale wynoszącym 10 miliardów dolarów. Ten wyjątkowy przykład interwencji rządu był przedmiotem badań w takich krajach jak Wielka Brytania, Japonia, Niemcy, Korea i Singapur.

Sarah Lacy odwiedziła nie tylko Izrael, ale także Brazylię, Chiny, Indie, Indonezję, a nawet Rwandę. Szkoda, że nie udało mi się dotrzeć do Rosji.

A sześć lat temu Rosja miała także własny fundusz funduszy - OJSC RVC (kapitał autoryzowany w wysokości około 1 miliarda dolarów). Dotychczas łączna liczba funduszy utworzonych z udziałem RVC sięgnęła dwunastu (w tym dwóch funduszy w jurysdykcjach zagranicznych); ich wielkość wynosi ponad 26 miliardów rubli, a udział RVC ponad 16 miliardów rubli. Były okresy, gdy fundusz RVC zajmował ponad 60 procent rynku venture capital w Rosji, ale obecnie udział ten jest znacznie mniejszy niż połowa.

Yozma została sprywatyzowana cztery lata po założeniu, a państwo bardzo szybko wycofało się z przedsiębiorstwa, które z takim sukcesem finansowało. RVC pozostaje na razie funduszem państwowym i w ciągu najbliższego półtora do dwóch lat zamierza zainwestować kolejne 15 miliardów rubli w fundusze venture capital. Planowane jest utworzenie prywatno-publicznych funduszy zalążkowych o wolumenie od 90 mln do 1 miliarda rubli, zdywersyfikowanych funduszy wczesnego etapu o wolumenie do 5–10 miliardów rubli oraz wyspecjalizowanych funduszy klastrowych.

W Izraelu, pomimo wszystkich sukcesów w tworzeniu branży venture, rentowność startupów była niska, ponieważ wszystkie przekształciły się w amerykańskie korporacje z ośrodkami badawczymi w Izraelu. Okazuje się, że Izrael stworzył wiodące firmy, a następnie dobrowolnie stał się platformą dla swoich regionalnych przedstawicielstw.

Ta sama perspektywa rysuje się przed rosyjskimi start-upami, zwłaszcza tymi, które regularnie są wysyłane na staże do Stanów Zjednoczonych. Konieczne jest zatem poszukiwanie i rozwijanie lokalnych przewag, aby inwestorzy venture capital z Doliny Krzemowej, których „przedsiębiorcze mięśnie”, zdaniem Sarah Lacey, znacznie osłabły, szukali wysokich zysków na rosyjskim „zielonym trawniku”.

Rada Redakcyjna Biblioteki RVC

Kiedy nie ma już nic do stracenia

W wieku pięciu lat jego rodzice wysłali Marco Gomeza do brazylijskiej szkoły położonej czterdzieści kilometrów od domu. Do miasta pojechał z ojcem autobusem. Mój ojciec robił sofy dla bogatych ludzi, którzy mieszkali po drugiej stronie jeziora. Mama uczyła chłopca czytać, ale nie znała matematyki, dlatego chciała, aby syn uczył się jej w najlepszej szkole publicznej, do której mogła go zapisać. Niestety, w rodzinnej wiosce Gamy czegoś takiego nie było, a matematyka miała odegrać w życiu Gomeza bardzo ważną rolę. Zajęcia kończyły się znacznie wcześniej niż dzień pracy ojca, a chłopiec musiał przejść kilometr do dużego dworca autobusowego, wybudowanego w latach 60. XX wieku w stylu modernistycznym, typowym dla ówczesnej stolicy kraju. Matka kazała mu codziennie powtarzać jego imię i nazwisko oraz adres, aż poznał je na pamięć. To prawda, że może je wymawiać tylko razem, a nie osobno.