Внушение. Внушение, его виды и формы

Рассмотрим виды косвенного внушения, которые выделяет Наталья Бирюкова на сайте «Anael - методы психологического воздействия», и сравним их с методами, выделяемыми исследователем И.Н. Мелиховым. Примечательно, что отчасти методы двух исследователей совпадают. Н. Бирюкова выделяет следующие 7 методов: «информационное, аффектационное, комплиментарное, образно-эмоциональное, внушение с отрицанием, внушение с «вызовом полярной реакции» и иносказательное внушение».

И.Н. Мелихов в свою очередь называет такие 7 методов как внушение с отрицанием, эмоционально-образное мышление, комплиментарное и аффектационное внушения, галлюцинаторное внушение, ассоциативную и вопросную суггестию.

Таким образом, общими являются внушение с отрицанием, комплиментарное и аффектационные внушения, а также образно-эмоциональное внушение, которое имеет несущественное различие лишь в формулировке названия. Эти 4 типа внушения мы будем считать базовыми. Рассмотрим их вместе с уникальными приемами каждого автора - галлюцинаторное, ассоциативное внушение и вопросная суггестия у И.Н. Мелихова и информационное, иносказательное и внушение с «вызовом полярной реакции» у Н. Бирюковой соответственно. Объединим эти методики в общую классификацию видов косвенного внушения.

Первый вид внушения, выделяемый обоими исследователями, носит название «Внушение с отрицанием» и подразумевает подачу информации с использованием частицы "не". Данный вид внушения используется также и в техниках нейролингвистического программирования. Мозг человека устроен таким образом, что наша психика частицу "не" как бы отбрасывает. Прием внушения с использованием этой частицы основан на таком свойстве мозга, при котором человеку для того, чтобы представить, что НЕ надо делать, вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает.

Отрицания с частицей "не" существуют в речи, но их нет в подсознании. Часто при помощи частицы "не" люди сами создают себе препятствия в достижении чего либо, формулируя жизненные установки не в позитивном, а в негативном ключе.

Мысль-отрицание в такой форме при восприятии очень легко перевоплощается мысль-утверждение. Последняя, как привычная для подсознания, вытесняет мысль-отрицание, более сложную для восприятия. Можно предположить, что данная особенность восприятия связана с директивной функцией речи, которая и ребенком при возрастном развитии усваивается позднее всего. Об этом в своей работе говорил американский социолингвист Д.Х. Хаймс. Команды позитивные, без «не», распознаются и выполняются легче, чем сложные конструкции с отрицанием.

Следующий вид - комплиментарное внушение – тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Он основан на особенности суггеренда под влиянием комплиментов терять способность критического отношения к человеку, напористо его расхваливающему.

На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления усыпляет бдительность (критическую оценку), и позволяет косвенно внушить заранее запланированные поступки.

Образно-эмоциональное внушение заключается в создании такого привлекательного образа в подсознании внушаемого, от которого он уже не сможет отказаться.

При внушении этим способом суггеренду предлагается напрячь свое воображение и представить во всех деталях предполагаемые прелести объекта внушения (почувствовать, услышать, увидеть). Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия.

Работает этот метод таким образом, что если суггестору удалось полностью приковать внимание объекта к нужной мысли, утверждению, то уже ничто не проникнет в сознание извне, кроме того, что ассоциировано с этим представлением.

Данное внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, весьма перспективны.

Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любой информации. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании внушаемого.

Аффектационное внушение , также выделяемое обоими исследователями, состоит в воздействии на психику человека, находящегося в любом неуравновешенном состоянии. При этом внушающий, выполняя нехитрые вербальные и невербальные манипуляции, входит в доверие к внушаемому.

Если человек находится в состоянии аффекта, под воздействием чрезвычайных ситуаций (страх, угроза опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость.

Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена.

Следующий вид тесно связан с высокой манипулятивной способностью авторитета - информационное внушение . Этот вид выделяет в своей статье Н. Бриюкова. Данный тип внушения опирается на способность средств массовой информации (газеты, журналы, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Критический порог воспринимаемой информации понижается за счет авторитетности источника. А отсутствие критического восприятия – это важный элемент удачного акта суггестии. Внешне внушение выглядит как обычный разговор: информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить внушаемое действие. Хорошим каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает такой примечательный факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).

Внушение вызовом «полярной реакции » - еще один вид, внушения, который называет Наталья Бирюкова.

Данное внушение производится призывом или предложением к гипотетическому доведению нежелательной возможной ситуации до логического предела или вообще до абсурда. Таким образом в воображении суггеренда возникает крайне нежелательная ситуация во всей преувеличенной красе, и он торопится сделать так, чтобы этого не произошло, не задаваясь вопросом реальности прогнозируемого.

И в заключение Н. Бирюкова приводит еще один вид внушения – иносказательное - внушение без введения в транс с помощью непрямых директив в виде образных примеров.

Этот метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно - в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения - того, что называется развернутыми метафорами.

Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью. Такое внушение легко обходит критику разума, поскольку идея, образ, ассоциация возникает в сознании внушаемого как бы самостоятельно, а не готовая приходит извне.

Сложные метафоры - это истории, содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют «входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца».

Главная цель использования метафор - не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения.

Но существует весьма распространенная ошибка: после рассказа делается вывод за собеседника и иллюзия самостоятельности принятого решения разрушается. Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей. К достоинствам метафор Н. Бирюкова относит и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны.

К особенностям использования метафор исследовательница относит следующие:

Чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;

Проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной, поэтому стоит учитывать бэкграунд реципиента, его пол, возраст, образование, культурные, национальные, конфессиональные особенности и даже политические взгляды.

Дозировано применять банальные обороты речи.

Применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, "сработавшие" в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.

Теперь рассмотрим виды косвенного внушения, которые являются уникальными у И.Н. Мелихова. Этих видов внушения четыре. И первый из них - Вопросная суггестия.

Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами незаметно «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов и подведение с их помощью к нужному утверждению во много раз эффективнее, чем прямые попытки заставить людей думать в нужном вам русле.

В своей книге «Скрытый гипноз. Практическое руководство» И.Н. Мелихов выделяет 22 типа вопросов. Многие из них могут употребляться как при прямом контакте суггестора с суггерендом, так и при воздействии на сознание человека посредством рекламы в СМИ и конкретно в печатных изданиях. Рассмотрим их кратко.

1. РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ - вопросы, не требующие ответа. Их цель - служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку нужной точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

2. ВОПРОСЫ-СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ - вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты…?» Эти вопросы построены на психической особенности человека выполнять скрытые в вопросе команды, вместо того, чтобы давать конкретный ответ. В разных вариациях вопросы активно используются в технике эриксонианского гипноза.

3. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет». По нашему мнению, эти вопросы могут быть полезны как подготовительные в том случае, когда суггестор должен внушить некое утверждение, и, используя специфику человека после нескольких положительных ответов по инерции отвечать позитивно, задает для «создания настроения» несколько простых вопросов, на которые можно гарантированно получить ответ «да», тем самым начав цепочку положительных ответов.

4. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - на вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить “да” или “нет”; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа, в ходе которого, по нашему мнению, суггестор сможет свернуть беседу в нужное русло другими типами вопросов и иными способами

5. ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - мастерски поставленный вопрос является хорошим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создастся плацдарм для дальнейшей беседы.

6. ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ - их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?”; “Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?» Подобные вопросы, как нам кажется, также способствуют вовлечению суггеренда в разговор, провоцируют его выражать свое мнение относительно обсуждаемого предмета.

7. ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ - существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, можно получить достичь хороших результатов. Рассмотрим виды вопросов-свзяок, оставив примеры автора.

8. СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ - связка прикрепляется к концу предложения, например:

- “В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно ?” (здесь и далее курсив мой).

- “Безопасность заботит всех, не так ли ?”

- “Забавные обои, правда ?”

Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. И.Н. Мелихов приводит наиболее полезные в речи связки:

«Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?»

Расположив их с умом в окончаниях фраз, можно получить множество положительных ответов.

9. ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ - это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными - для разнообразия и большей теплоты в общении.

Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.

10. ВНУТРЕННИЕ СВЯЗКИ - это использование частиц “разве” или “не” в середине сложноподчиненного предложения:

- “Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?”

11. СВЯЗКИ - РЕФРЕНЫ - этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае связка «приклеивается» к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на цели суггестора.

Собеседник: “Да, мощность двигателя солидная”.

Суггестор: “Да, не правда ли ?”

Партнер произнес это, значит, для него это правда. Таким образом, использовав связки-рефрены, высказывание собеседника о положительных качествах чего-либо можно превратить в дополнительное согласие.

12. ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно…?» По нашему мнению, как и вступительные, ознакомительные вопросы позволяют разговорить собеседника, понять его настроение и выявить отношение к предмету суггестии.

13. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими. По нашему мнению, они отличаются от ознакомительных конкретной формулировкой вопроса, требующей точного ответа.

14. ЗЕРКАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения. Также могут использоваться для получения большего количества информации относительно предмета разговора. Они как бы провоцируют внушаемого к пояснению своей позиции относительно повторенного элемента вопроса.

15. ПЕРЕЛОМНЫЕ ВОПРОСЫ - они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»

16. ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ - этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?”; “Вы полагаете, что…?» Зачастую суггестор заведомо неправильно формулирует мысль, чтобы спровоцировать собеседника на опровержение, дальнейшие рассуждения и, как результат, получение большего количества необходимых сведений.

17. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?”; “Вы считаете так же?”; “Разве не о серьезном деле идет речь?» Мы считаем, что в данном случае, как и с вопросами для обдумывания, можно составлять провоцирующие конструкции.

18. ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ - их цель - определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы?”; “Какова Ваша точка зрения?”; “Ясно, какую цель мы преследуем?”

19. ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) - вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим контроль суггестора над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу цели в этом разговоре.

Важно задавать вопросы-”ежики” в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если суггестор задает ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании “ежики” просто бесценны.

19. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ - предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: “Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?». По нашим наблюдениям, этот же метод используется в технике эриксонианского гипноза и называется «иллюзия выбора». Суггеренду кажется, что он может выбирать, однако его суггетор уже ограничил круг выбора до нужных ему позиций.

20. ОДНОПОЛЮСОВЫЕ ВОПРОСЫ - повторение суггестором вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вначале повторяется вопрос и лишь затем дается ответ. Результат - появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, а значит, ответ на него точно будет дан верно.

21. ПРОВАКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ. Провоцировать - значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: “Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?”

22. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ. Их цель - поставить точку в разговоре, например: “Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?” Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: “Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?” Кроме того, здесь суггеренду дана альтернатива, он снова чувствует себя способным выбирать.

Следующий тип внушения, называемый И.Н. Мелиховым - Ассоциативная суггестия.

Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно используется при направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов “депозит”, “проводка”, “авизо” дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: “Едем к казино…”, человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги. (Использованы примеры автора).

Мелихов выделяет 4 вида ассоциаций, которые могут привести суггеренда к нужному результату:

По смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта (”ручка” - “бумага” - “документ” или “вобла” - “пиво”);

По смысловому сходству с упоминаемым словом (”пауза” - “перерыв” - “передышка” - “отдых” - “отпуск”);

По созвучию с упоминаемым словом (”космополит” - журнал “Cosmopolitan” или “кошка” - со значениями “животное” и “якорь”);

По контрасту с упоминаемым словом (”хвалить” - “бранить” или “сильнее” - “слабее”).

Следует заметить, что слово “деньги” имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.

И последний тип внушения, который вводит И.Н. Мелихов – галлюцинаторное .

В этом случае суггеренду косвенно предлагается напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта внушения.

Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать ему картину», так очаровать и заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в мире, созданном его воображением по чертежу суггестора. Это и не удивительно: ведь в полной мере галлюцинаторная методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом. Этот метод схож с эмоционально-образными методом, выделяемым обоими исследователями, однако, И.Н. Мелихов выделяет его в отдельную группу.

Рекламист Олег Феофанов, один из первых исследователей рекламы в России, в своей монографии «Реклама. Новые технологии в России» называет два широко распространенных в отечественной рекламе вида внушения – с помощью авторитетного источника информации и с помощью самоидентификации. Внушение через авторитетную личность (или через свидетельство лица, которому доверяют) мы не будем рассматривать подробно, поскольку в работе прошлого года «Эффективность региональной рекламы» этому методу мы уделили достаточно много внимания как в теоретическом, так и в аналитическом разделе курсовой работы.

Рассмотрим способ внушения через идентификацию .

Этот прием учитывает принадлежность внушаемого к той или иной референтной группе. «Референтная группа - это такая группа лиц, большая или маленькая, к которой мы действительно принадлежим или хотим принадлежать по таким параметрам, как социальный статус, демография, культура, национальность, религия, политика и т. д. Естественно, такая «принадлежность» носит чисто умозрительный характер… Мы мысленно причисляем себя к этой группе, стараемся соответствовать ее нормам, мы идентифицируем себя с ее членами, стремимся, иногда рабски, подражать им, дабы не «выпасть» из группы».

Рекламное сообщение апеллирует к желаниям и потребностям индивида, которого, кстати говоря, в этом случае сложно назвать индивидом – он готов делать все и тратить любые деньги на то, чтобы свободно самоидентифицироваться в какой-либо группе (студенты, гламурная тусовка, бизнесмены, политические деятели и т.д.). За предмет, способствующий идентификации его как «своего среди своих», человек порой готов отдать любую сумму, чем и пользуются создатели рекламы. По нашему мнению, этот метод можно назвать «мягким» относительно тех, что предлагают современные исследователи рекламы и составители рекомендаций по суггестивному воздействию и гипнозу.

Гипнотический подход.

«1. Человек склонен делать импульсивные покупки, более 90% совершаемых людьми покупок - импульсивные. По этому же принципу покупаются и дорогие вещи.

3. Когда человек видит тот товар, который он намеревается сию минуту купить, он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Это не что иное, как типичная картина гипнотического транса.

4. Покупатель, будучи зрителем, читателем и слушателем рекламы, склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета или фильма. Иначе говоря, потребитель рекламного фильма или текстового сюжета скорее всего будет подсознательно отождествлять себя с персонажем рекламного продукта, если персонаж подобран достаточно адекватно. Реальный человек усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы, и при встрече с реальным товаром поведет себя скорее всего так же, как рекламный персонаж».

В последнем случае мы видим, как срабатывает феномен идентификации, о котором говорил Олег Феофанов. Внушаемый в герое узнает себя идеального, решает быть похожим на героя рекламы и повторяет все его действия.

Трансовую индукцию при виде товара;

Совершение импульсивных покупок.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13

Внушением называется прямое влияние на человека, из-за которого он совершает деяния, чувствует то, что не относится к его принципам и моральным нормам. Существует 2 типа внушений: словесное и бессловесное.

Вербальное внушение

Вербальное внушение делится на явное, косвенное и прямое. Последняя разновидность отличается четкостью операций манипулятора, когда ясно, что за цель стоит за этим. Подобная разновидность популярна в медицине, когда требуется отключать болевые ощущения. Прямое внушение может быть скрытым, если не сообщается, что случится, но дается намек, что результат зависит от человека.

Постгипнотическое внушение полезно для самогипноза, если требуется стереть воспоминания, чтобы человек забыл отрицательные моменты. Идет программирование подсознания, при нем пациент совершает действия.

Косвенное внушение – это возможность выбора, когда человек сам определяет, что ему нужно внушить. Эта разновидность применяется для направления пациента на тот путь, на который он сам стать не способен. Косвенное внушение имеет такие подвиды:

последовательное. Идет озвучивание разных формулировок, с которыми личность соглашается. В итоге произносится утверждение, его требуется принять;
импликация. Психолог говорит о результате событий, а пациент настраивается загодя на событие;
двойная связка. Человеку предлагают выбор из 2-х вариантов, которые идентичны. Идет описание серьезной ситуации, где основной элемент устраняется. Это позволяет пациенту сосредоточиться на нем.

Явное внушение включает несколько подвидов. В каждом из них есть нечто общее: человеку предоставляют выбор действий. В ходе приема допускается применение расплывчатых границ, которые человек способен заполнить по своему желанию.

Невербальное внушение

Невербальное внушение базируется . Оно базируется на подсознании, влияние происходит в ходе общения. Разновидности невербального общения таковы:

каталепсия. Личности требуется принять положение тела, о котором ей сообщают. Каталепсия бывает для всего тела или некоторых частей. Использовать подобный способ постоянно не рекомендуют;
паузы. Пауза помогает выделять ключевые мысли;
левитация. Здесь отсутствует непосредственное влияние, все случается в воображении. Момент для этого выбирается пациентом. С применением данного способа легче входить в транс. Популярный способ самовнушения.

Внушение и убеждение

Убеждение и внушение – это методы влияния на действия человека.

Убеждение является одним из разновидностей направленного , что производится через аргументацию. Убеждение использует человеческое сознание, потому стоит выдвигать аргументы для пояснения сущности явлений. В процессе этого разъясняется причина и значение вопроса.

К приемам убеждения относят: повествование, приведение аргументов и демонстрацию. Так что убеждение доступно не только с использованием слов, но и с приведением примеров поведения. Есть внушение, что базируется на противопоставлении, что вызывает у человека желание опробовать недоступное. Убеждение влияет на поведение личности, но не напрямую, т.к. выступает в качестве внутреннего побуждения, а также принуждения к активности через обращение к разуму личности. На качество убеждения воздействуют такие элементы:

предубеждение. В данной ситуации главная работа проводится с формулированием проблемы и ее разрешением, которое уже есть у человека. Манипулятору требуется сменить установки убеждаемой личности;
вера в источник. Важно чтобы объект вам доверился, авторитет;
послание. Оно должно быть убедительным. Применяется не только приведение аргументов, но и образов, которые должны сосредоточить внимание на необходимом акценте;

эмоции. Невзирая на то, что убеждение взывает к разуму, нельзя обойти эмоции. Установки, волнующие человека, способны оказать на него более действенное влияние, чем факты.

Разница между убеждением и внушением в том, что внушение апеллирует подсознанием, оно обходит сознательность. А убеждение влияет на разум, при этом важно осмысливать данные критически, соотносить их с имеющимся опытом, выстраивать цепочки.

Способы внушения

Экспертами выделяется несколько способов внушения:

во время бодрствования человека, когда его сознание активно;
во время расслабления, когда психика и мышцы не напряжены;
гипнозом. В этом случае человек попадает в измененное состояние.

Есть и другая классификация методов внушения:

словами. При этом влияние производится речью, т.е. вербально;
мысленное. Здесь влияние идет без прямого контакта, на расстоянии;
метафизическое. Это объединение разговора о реальности «Я» и единении со Вселенной с мысленным внушением. Подобный метод применяется для исцеления тела и души;
духовное влияние. Применяется для оздоровления личности. Человек находится под влиянием потока исцеляющей силы от Вселенной. В ходе исцеления используется надсознание.

Кроме того, есть 3 формы внушения:

принуждение;
настойчивое убеждение;
влияние на волю и эмоции.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение является разновидностью воздействий, что требует использования измененного состояния, т.е. гипноза. В ходе сеанса клиент при содействии психолога помещается в гипнотический сон. В подобном состоянии человек живо реагирует на слова гипнотизера. Но нет критического осознания ситуации, а команды проникают прямиком в подсознание без анализа разумом. Они в последствии влияют на состояние здоровья и психику личности.

Способы данного типа убеждения подразделяются на:

механические. На личность идет воздействие путем применения монотонных средств;
психические – словесное влияние;
магнетические. Базируются на использовании исцеляющего магнетизма.

Мысленное внушение

Мысленное внушение применяется, если объект не находится в зоне доступности. Подобное действие является заочным. Производится оно так: требуется представить, что объект внушения находится рядом. Можно представлять человека на расстоянии, но осознавать, что он рядом. Теперь требуется представить, что мысли идут от гипнотизера и проникают в мозг внушаемой личности. Кроме того, допускается вариант, если гипнотизер представляет беседу с внушаемым.

Одним из ключевых условий данной методики является требуемое состояние индивида. При трансляции мыслей на расстоянии не требуется много энергии. Важно представить, что идет переход мыслей от гипнотизера к объекту внушения.

Техника внушения

Ключевая техника внушения содержит такие этапы:

установка контакта с объектом и формирование доверия на подсознательном уровне. Для этого требуется система невербальной и словесной подстройки. Невербальная проявляется в неявном подражании, а вербальная производится путем согласия с мнением объекта;

введение в легкий транс для уменьшения активности сознания. Это производится с путем фиксирования внимания на предмете извне, с помощью манипуляции предметами. Далее требуется привлечь внимание объекта к определенной части его тела, сконцентрировать внимание на ощущениях. Теперь важно удержать сосредоточенность объекта на определенной эмоции;
снижение активности сознания;

производится запуск неосознанного поиска параллелей на уровне подсознания. Это делается путем использования вопросов, метафор;
прямое внушение. На данном этапе применяется введение команд в подсознание.

Нейрофизиология поясняет механизм внушения следующим образом: путем применения речи гипнотизер влияет на кору мозга, что действует как раздражитель. Приказы становятся , что возникают из-за стимуляции подкорковых зон в мозге. Негативная индукция, что возникает по причине низкого сопротивления сознания, передается на весь мозг. По этой причине команда ограничивается от , а человек поддается внушениям.

Внушение представляет собой оказание прямого влияния на личность, в результате чего человек совершает действия, ощущает чувства не относящиеся к его нормам и принципам. Какие виды внушения существуют? Внушение бывает вербальное и невербальное.

Вербальное внушение

Вербальное внушение подразделяется на:

— косвенное;

— прямое;

— открытое.

Прямое внушение характеризуется ясностью действий психолога, когда четко известно, что будет и какая цель за всем этим стоит. Этот вид внушения пользуется популярностью в медицинской практике, когда надо отключить болевые ощущения.

Прямое внушение бывает закамуфлированным, когда психолог не сообщает что должно произойти, но дает намек что полученный эффект зависит и от пациента. Постгипнотическое внушение используется при самогипнозе и когда пациенту надо стереть память, что бы тот забыл о неприятных моментах в жизни. Происходит программирование сознания, при котором пациент выполняет определенные действия, после окончания сеанса.

Косвенное внушение подразумевает возможность выбора внушения, когда пациент сам выбирает, что ему следует внушить. Такой вид внушения используется при направлении пациента в то русло, которого он пока постоянно избегал.

Виды косвенного внушения:

— последовательное внушение. Происходит оглашение различных утверждений врачом, с которыми пациент соглашается. В конце звучит утверждение, которое пациент должен для себя принять и следовать ему;

— импликация. Врач оглашает результат исхода событий и пациент себя заранее настраивает на то, что эта ситуация произойдет;

— двойная связка. Пациенту предлагается выбрать один из двух предложенных вариантов, которые абсолютно одинаковы. Например «Вы ощущаете тяжесть в левой или правой ноге?»;

— отсутствие упоминания. Описывается важная ситуация, в которой самый главный элемент убирается, это дает возможность пациенту лучше на нем в итоге сконцентрироваться.
Это одни из самых распространенных приемом косвенного внушения, но и далеко не все, есть еще много и интересных методов.

Открытое внушение так же имеет несколько разновидностей. Во всех этих видах есть кое-что общее, пациенту предоставляется выбор действия. Могут во время приема использоваться расплывчатые рамки, которые пациент заполняет как хочет, применение высказываний, метафор и иных методов.

Невербальное внушение

Невербальное внушение основано не на словах, а на жестах, интонации. Оно может быть применено даже на бессознательном уровне, просто в процессе общения.

Виды невербального общения:

— каталепсия. Пациент принимает то положение тела, которое ему говорят. Каталепсия может быть всего тела, либо какой-то части. Пользоваться постоянно таким методом не рекомендуется.

— паузы. Благодаря паузе меняется смысл высказываний и происходит открытое внушение. Пауза дает возможность выделить главную мысль в предложении;

— левитация. Здесь нет прямого воздействия гипнотизера на пациента, все происходит благодаря воображению. Время для левитации выбирает пациент. При помощи этого метода проще войти в транс. Пользуется популярностью при самогипнозе.

Какой бы метод внушения не был выбран, часто экспериментировать нельзя, так как идет прямое воздействие на нервную систему человека

Copyright © 2013 Бянкин Алексей

Александр Любимов

В американских фильмах одно время были популярны герои, которые по пути на работу слушали аудиозаписи, где приятный голос (обычно мужской) вещал:

Я уверен в себе. Я справлюсь. Я могу контролировать свою жизнь.

Человек на экране занимался самовнушением. То есть внушал что-то самому себе.

Внушение довольно интересная штука: его используют во множестве направлений, от аутотренинга до экриксоновского гипноза и НЛП, оно эффективно работает, и при этом объясняют принцип его работы очень большим количеством способов. Я дам один из вариантов.

Когда мы говорим, мы создаём определённую реальность. Если человек верит в эту реальность, он начинает вести себя в соответствии с ней.

Если человек верит в то, что он уверен в себе - он ведёт себя в соответствии с этим представлением. Если же он верит, что он неудачник - аналогично.

Поэтому лучше верить в то, что вы справитесь с задачей или успешно достигните цели.

Вот при помощи внушений мы эту реальность и создаём.

Соответственно, есть определённые правила, которые помогают создать для человека полезную реальность, в которую он поверит.

При этом мы регулярно делаем внушения себе и окружающим, но не все эти внушения бывают полезны. При чём когда люди делают эти внушения, в большинстве случаев, они совершенно не хотят навредить. Просто язык работает таким образом.

Человек ходит и пытается мотивировать себя: «Ну как можно так ошибиться? Почему я такой тупой?» - и даёт себе команду «быть тупым». Не думаю, что он хотел сделать себе такое внушение.

Например, крик матери: «Не беги, упадёшь», - типичное внушение «отрицание в команде» и может восприниматься ребёнком как команда побежать и упасть. И послушный ребёнок бежит и падает. Мать как раз не хочет, чтобы ребёнок падал, но…

- Ты такая умная, добрая, красивая - что же у тебя так плохо с мужиками? - подбадривает подруга. Используя в речи «последовательность принятия» и внушая «плохо с мужиками».

Так что давайте тренироваться делать хорошие и полезные внушения.

Виды внушений

Во-первых, можно внушения разделить на «внушения себе» - самовнушения, - и «внушения другим». Правила для них приблизительно одни и те же, так что особо заостряться на различиях я не буду.

Во-вторых, есть прямые и косвенные внушения . При прямом внушении человеку обычно прямо и говорят:

Ты уверен в себе.

Ты легко добьёшься цели.

Но в нормальном состоянии большинство людей довольно скептически относятся к таким утверждениям. Так что прямые внушения более-менее работают, только когда человек в трансе.

В аутотренинге человек сам себя вводит в транс (то есть аутотренинг - это вид самогипноза) и сам себе делает внушение, в гипнозе оператор вводит человека в транс и внушает ему что-то.

Поэтому в повседневной коммуникации используются замаскированные, косвенные внушения. В них для маскировки используются разные механизмы, но общий подход - отвлечь как-то сознание, чтобы команда дошла до бессознательного.

Использование

Внушения, как уже было сказано, создают определённую реальность.

Например, если вы хотите, чтобы вам человек действительно позвонил, создайте реальность, в которой он обязательно это сделает. Например, вопрос: «Когда вы мне позвоните?» - создаёт реальности, в которой человек обязательно звонит. В отличии от фразы: «Вы мне перезвоните?» - в которой существует выбор, что человек этого не сделает.

Так что при их помощи можно создать реальность в которой человек:

более успешен;

быстрее запоминает иностранные слова;

легко встаёт по утрам;

уверен в себе;

• сам справляется с проблемами;

  достигает поставленных целей;

  получает удовольствие от жизни.

Например, мне, как тренеру, при обучении группы удобно создавать реальность, в которой занимающиеся:

быстрее обучаются;

им интересно;

достигают успеха;

легко запоминают материал.

Точно так же вы можете создать себе реальность в которой вы:

дисциплинированы;

усидчивы;

уверены в себе;

контролируете свои эмоции;

любите заниматься спортом;

вовремя ложитесь спать;

Косвенные внушения

Косвенных внушений довольно много видов, при чём в разных направлениях их группируют и даже называют по-разному.

Например, то, что в НЛП называют пресуппозициями, в Эриксоновском гипнозе называют импликациями.

В последующих главах мы разберём шесть наиболее часть встречающихся вариантов.

Пресуппозиции

Такое построение фразы, в которой команда представляется как нечто не подлежащее сомнению.

Когда вы мне позвоните?

В этом вопросе нет сомнения на счёт того, позвонит человек или нет.

Какое упражнение ты будешь делать первым?

Здесь нет сомнения, что человек будет делать упражнения, вопрос только в последовательности.

Напишите нам, за что вы любите «Галина Бланка».

Вы любите «Галина Бланка», осталось только выяснить, за что.

Отрицания в команде

Бессознательное, которое более склонно к синтетическому целостному мышлению, с трудом относится к отрицаниям: не беги, не смотри, не ходи, - поэтому оно их просто откидывает. И получается: беги, смотри, ходи.

Просто для отрицания нужно сначала представить объект, а потом его отрицать. С чем легко справляется логическое последовательно мышление, свойственное сознанию.

Так что во фразе: «Не подписываете договор, ещё раз внимательно его не прочитав», - содержится команда «подписать договор».

Трюизмы

Трюизм - это фраза, полностью соответствующая действительности.

Париж - столица Франции.

Люди бывают успешны.

Ты способен расслабиться.

Трюизмы задают рамку восприятия реальности и работаю, как внушения.

Невербальные выделения

- Вы можете войте в транс медленно , вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него быстро .

Можно предложить человеку выборы, но более «правильные» невербально выделить. И он, совершенно бессознательно, склонится именно к ним.

Вложенные сообщения

В Эриксоновском гипнозе используется термин «контекстуальное внушение».

Если вы часть слов с речи или тексте выделите невербально, они начинают восприниматься бессознательным как команды.

Вы сейчас читаете эту книгу, и некоторым из вас трудно удерживать внимание . Но легко отвлечься. Это нормально.

Команда: «Удерживать внимание легко».

Последовательность принятия

Часто встречающийся в повседневной жизни приём: вы делаете несколько утверждений, с которыми человек искренне соглашается, а потом вставляете команду.

Мы уже занимаемся несколько часов, некоторые из вас устали и хотят отдохнуть, но именно сейчас вам будет всё легко запомнить.

Сначала три фразы, с которыми люди соглашаются (если действительно занимались несколько часов, устали и хотят отдохнуть) и команда: «сейчас вам будет всё легко запомнить». Эти три первоначальные утверждения нужны для создания впечатления истинности последней фразы.

Условия внушения

Мало суметь вставить команды в речь - нужно ещё обеспечить условия взаимодействия, в которых команды станут внушениями.

Раппорт

Внушения работают, только если есть раппорт.

Ну так вышло. Я не виноват. Без раппорта все эти штуки бесполезны.

Транс

Лучше, если собеседник будет в трансе. Не обязательно глубокий, достаточно лёгкого. Не обязательно, но полезно.

Намерение

Внушения должны поддерживать намерения клиента.

Хотя бы некоторые.

Если внушения не встроить в карту клиента, то они либо вообще им не будут восприняты, либо перестанут работать через какое-то время.

То есть если человек не собирается в принципе ничего покупать, вряд ли вам удастся внушить ему эту мысль. Но вот если он собирается купить, но всё никак не примет решение - внушение может помочь ему сделать это быстрее.

Конструирование команд

Сейчас мы поговорим о том, как правильно конструировать команды. Есть несколько основных правил.

Простая фраза

Желательно, чтобы фраза была простая - без всяких сложноподчинённых предложений: сделай, сходи, ты уверен в себе, чувствуешь себя хорошо.

Положительная формулировка

Что человек стоит сделать, а не то, что он должен прекратить делать.

Действие или оценка

Команды касаются либо конкретных действий:

вынеси мусор;

сделай уроки;

почувствуй себя уверенно;

расслабься;

позвони завтра.

Либо изменения оценки:

ты успешный;

тебе нравится заниматься;

ты усидчивый;

я люблю бегать по утрам (для самовнушения);

это сделать легко.

Однозначная трактовка

Желательно, чтобы фраза имела только один смысл.

Например, фраза «запустить проект» имеет как минимум два смысла: начать проект и забросить проект.

Так же используйте только фразы с прямым значением, а не идеоматические выражения, вроде «зарыть талант в землю», «играть первую скрипку», «отделить зёрна от плевел».



Примеры удачных команд:

Я уверен в себе.

Я легко запоминаю новые иностранные слова.

Позвони мне завтра.

Подпиши договор.

Тебе нравится бегать по утрам.

Ты расслабляешься.

Тебе легко сосредотачиваться.

Ты быстро выздоравливаешь.

Боль уходит.

Упражнение «Конструирование команд»

Придумайте по 3-4 команды для каждой из заявленных проблем/задач:

Регулярно собираюсь лечь пораньше, но засиживаюсь за компьютером допоздна.

Подросток боится сдачи экзаменов.

Муж забывает вынести мусор.

Не могу заставить себя бегать по утрам.

Трудно запоминать иностранные слова.

Учтите, что одну и ту же задачу можно решать разными способами. Во-первых, желательно узнать, что именно мешает человеку сделать желаемое. Например «трудно запоминать иностранные слова» может быть потому, что:

Человеку не хватает мотивации их повторять.

Он всё время откладывает занятия.

Он плохо запоминает.

Он невнимателен во время занятия, всё время отвлекается.

Ему не нравится учить этот язык.

Соответственно, команды будут разные.

Во-вторых, можно давать команды как на действие, так и на смену оценки.

Ты способен быстро выучить новые французские слова.

Тебе нравится учить новые французские слова.